＜コーナー解説＞
ITソリューションの導入に関し、背景や動機、選定要素と運用ポイントを聞く事例記事です。
凸版印刷
情報共有と進捗管理で機会損失を防ぐ！
新たなSaaSモデルのセールススタイルを確立
凸版印刷は2022年２月、SaaS事業として、クラウド型校正支援システム「review-it! for Package」をリリース。従来の“売り切り型”の体制では、クライアントごとにセールス担当者が出向くといったアプローチが主だったが、SaaS関連商材の販路拡大に向けてサブスクリプション型のセールス体制にチャレンジ、新たなセールスモデルの構築に挑戦している。
日々のセールス活動の可視化を目的として、2022年８月にMagic Momentが提供する「Magic Moment Playbook」を導入。従来、担当者の経験と勘に基づく属人的な体制だったが、より高効率なセールス活動にシフトした。具体的には、顧客へのアプローチを自動化する「シーケンス機能」を活用しながら、（１）初回メール（フォーム送付）、（２）追いメール、（３）架電の順番でアプローチ（図）。週１回、KPIの達成状況を振り返り、場合によっては架電時のトークスクリプトを修正するなど、課題の共有を習慣化している。
今月のPOINTS!
■システム概要
Magic Momentが提供する営業活動支援ツール「Magic Moment Playbook」を導入。顧客の関心や行動に応じて、メールなどのお礼やフォローといった一連の営業アクションを管理できる。見込み顧客との案件の進捗状況やプロジェクトの達成状況を視覚化することで、よりスムーズな営業アプローチを支援する。
■選び方のポイント
凸版印刷は、事業ポートフォリオ変革の一環としてSaaS事業に取り組む。広いターゲットにアプローチし、徐々に優良顧客へと醸成するためのセールス活動の支援ソリューションを選定。セールス活動を可視化できる点に加え、業務効率化に向けたサポート体制が充実している点を考慮して決定した。
■使い方のポイント
「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の進捗状況の共有手段に活用。ヒアリング項目・合意項目を事前に設定。顧客との一連のセールスアプローチを自動化する「シーケンス機能」によって、メールと架電を同一ツール内で管理している。
DXデザイン事業部の原井隆浩氏（左）、田邉 惇氏（右）
図 Magic Moment Playbook活用による各週のアプローチ例
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