法人営業改革支援のブリッジインターナショナル（東京都世田谷区、吉田融正社長）は、日本IBMの協力を得て開発した、AI技術を取り入れたインサイドセールス業務を支援する『SAIN』（Sales AI Navigator）のコールナビサービスを2019年12月１日より販売開始。既に大手IT企業やソフトウエア開発・販売企業などでの導入が決定している。
インサイドセールスとは、顧客企業に電話やメールでコンタクトし、見込み客の発掘、絞り込み、案件醸成、クロージングを行う営業改革の手法。これらの一連のプロセスを支援するために同社が開発した「SAIN」は、会話内容の改善指導をサポートする「モニタリング」、絞り込みを行う「ターゲティング」、顧客との会話をリアルタイムにナビゲートする「コールナビ」の３つのサービスを備えている。
モニタリング、ターゲティングは、昨年５月に販売を開始し導入を進めてきたが、この程、顧客との会話をAIを活用して支援するコールナビの開発を完了し、本格販売を開始した。
コールナビは、モニタリングの上位エディションとして提供され、IBM Watsonの音声認識機能と自然言語処理機能を活用している。Watsonは、インバウンド型の問い合わせやサービス対応で多く活用されているが、アウトバウンド型の法人営業において活用するのは画期的な取り組みとなる。インサイドセールス担当者と顧客との会話をリアルタイムで把握しつつ、複雑な商品やサービスの成約につなげる営業活動にAIを採用するためのノウハウを集約しており、同社はこの技術を使ったビジネスモデルの特許を取得している。
■SAINの特徴
インサイドセールスに関わるすべての管理者（マネージャーやスーパーバイザーなど）とコール担当者の業務を、AIを活用して支援するクラウドサービス。インサイドセールス活動の高品質化・平準化を実現するツールとして、『顧客との会話音声』や『顧客情報』などのビッグデータを解析し、インサイドセールスの指導強化、会話内容の品質向上、可能性の高い見込み客へのアプローチを可能とし、インサイドセールスの成果の最大化を実現する。
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１．モニタリング機能
AI技術で顧客の声を可視化。会話の見える化により、指導・改善をスピーディに行う。
２．ターゲティング機能
どの顧客に何の商材を提案すべきか、属人的ではないAIによる提案先を選出。
３．コールナビ機能（12月１日販売開始）
AIが次の会話をナビゲート。必要な情報を必要なタイミングで提示することで、効果的なインサイドセールス活動の実現を支援する。
■期待される導入効果
短期的効果としては、課題発掘率／引合化率の向上によるインサイドセールスの生産性向上が見込める。
・指導時間の削減による顧客接点量の増加 ⇒インサイドセールスの活動効率の向上
・音声のテキスト化による改善点の把握 ⇒スーパーバイザーによる的確な指導の実現
・良い言い回し、悪い言い回しの早期共有 ⇒ナレッジシェアによるパフォーマンスの向上
・会話の抜け漏れなどのアドバイスによる提案力アップ、リアルタイムモニタによるスーパーバイザーのアドバイス送信 ⇒成果につながる会話率が向上
中長期的効果では、社内関係部署へのフィードバック強化が図れる。
・発話内容のAI自動分類による顧客の意見の見える化
・顧客の反応を加味した戦略立案・見直し
また、インサイドセールス組織強化に向けた情報蓄積を実現する。
・類似施策・商材における顧客反応の変化
・シナリオ・戦略・アプローチの二次活用
インサイドセールスとは、顧客企業に電話やメールでコンタクトし、見込み客の発掘、絞り込み、案件醸成、クロージングを行う営業改革の手法。これらの一連のプロセスを支援するために同社が開発した「SAIN」は、会話内容の改善指導をサポートする「モニタリング」、絞り込みを行う「ターゲティング」、顧客との会話をリアルタイムにナビゲートする「コールナビ」の３つのサービスを備えている。
モニタリング、ターゲティングは、昨年５月に販売を開始し導入を進めてきたが、この程、顧客との会話をAIを活用して支援するコールナビの開発を完了し、本格販売を開始した。
コールナビは、モニタリングの上位エディションとして提供され、IBM Watsonの音声認識機能と自然言語処理機能を活用している。Watsonは、インバウンド型の問い合わせやサービス対応で多く活用されているが、アウトバウンド型の法人営業において活用するのは画期的な取り組みとなる。インサイドセールス担当者と顧客との会話をリアルタイムで把握しつつ、複雑な商品やサービスの成約につなげる営業活動にAIを採用するためのノウハウを集約しており、同社はこの技術を使ったビジネスモデルの特許を取得している。
■SAINの特徴
インサイドセールスに関わるすべての管理者（マネージャーやスーパーバイザーなど）とコール担当者の業務を、AIを活用して支援するクラウドサービス。インサイドセールス活動の高品質化・平準化を実現するツールとして、『顧客との会話音声』や『顧客情報』などのビッグデータを解析し、インサイドセールスの指導強化、会話内容の品質向上、可能性の高い見込み客へのアプローチを可能とし、インサイドセールスの成果の最大化を実現する。
１．モニタリング機能
AI技術で顧客の声を可視化。会話の見える化により、指導・改善をスピーディに行う。
２．ターゲティング機能
どの顧客に何の商材を提案すべきか、属人的ではないAIによる提案先を選出。
３．コールナビ機能（12月１日販売開始）
AIが次の会話をナビゲート。必要な情報を必要なタイミングで提示することで、効果的なインサイドセールス活動の実現を支援する。
■期待される導入効果
短期的効果としては、課題発掘率／引合化率の向上によるインサイドセールスの生産性向上が見込める。
・指導時間の削減による顧客接点量の増加 ⇒インサイドセールスの活動効率の向上
・音声のテキスト化による改善点の把握 ⇒スーパーバイザーによる的確な指導の実現
・良い言い回し、悪い言い回しの早期共有 ⇒ナレッジシェアによるパフォーマンスの向上
・会話の抜け漏れなどのアドバイスによる提案力アップ、リアルタイムモニタによるスーパーバイザーのアドバイス送信 ⇒成果につながる会話率が向上
中長期的効果では、社内関係部署へのフィードバック強化が図れる。
・発話内容のAI自動分類による顧客の意見の見える化
・顧客の反応を加味した戦略立案・見直し
また、インサイドセールス組織強化に向けた情報蓄積を実現する。
・類似施策・商材における顧客反応の変化
・シナリオ・戦略・アプローチの二次活用